Der richtige Zeitpunkt, um Leads zu kontaktieren
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Der richtige Zeitpunkt, um Leads zu kontaktieren: So maximierst du deine Chancen auf neue Wunschkunden
Für Trainer, Coaches und Berater ist das Lead Management einer der wichtigsten Faktoren für nachhaltigen Geschäftserfolg.
Ein häufig unterschätzter Aspekt dabei: das richtige Timing.
In diesem Beitrag erfährst du, wann und wie du Leads am besten kontaktierst und warum „Jetzt“ oft die beste Antwort ist.
Was sind eigentlich „Leads“?
Als „Leads“ werden im Marketing und Vertrieb potenzielle Kunden bezeichnet, die Interesse an deinen Angeboten gezeigt haben, zum Beispiel, indem sie sich für einen Newsletter eintragen, einen Download anfordern, ein Kontaktformular ausfüllen oder direkt eine Anfrage stellen.
Im Kontext von Training, Coaching und Beratung sind Leads häufig Menschen oder Unternehmen, die nach Unterstützung suchen oder sich für deine Expertise interessieren, ohne schon einen konkreten Auftrag erteilt zu haben.
Das Ziel ist es, aus diesen Erstkontakten echte Kunden zu machen, indem du sie geschickt und wertschätzend ansprichst.
Ältere Leads? Der beste Zeitpunkt ist jetzt.
In der idealen Welt werden Leads sehr zeitnah von Vertrieb oder Marketing kontaktiert.
In der Realität sammeln sich jedoch häufig Interessenten auf einer Liste, die schon einige Wochen oder Monate alt ist.
Hier stellen sich viele die Frage: Ist es zu spät?
Klare Antwort: Nein!
Selbst wenn ein Lead schon älter ist, ist der beste Zeitpunkt für den Erstkontakt immer jetzt.
Warte nicht darauf, dass sich das perfekte Zeitfenster öffnet: Oft sind Interessenten positiv überrascht und offen für den Dialog, auch wenn ihr letztes Signal schon länger zurückliegt.
Wichtig ist hier, die passende Ansprache zu verwenden, wenn der Kontakt potenziell nicht mehr weiß, wer du bist und was dein Angebot ist.
Bleib dran, denn weiter unten liefern wir Ideen für die passende Ansprache!
Bei neuen Leads: Timing ist alles
Bei frischen Leads ergibt sich ein anderes Bild.
Studien weisen darauf hin, dass die Wahrscheinlichkeit auf ein Gespräch oder einen Abschluss signifikant steigt, wenn du innerhalb von 2-3 Tagen nach einer Kontaktanfrage oder Eintragung im Funnel nachfasst (Quelle: Harvard Business Review, 2011).
Nach diesem Zeitraum nimmt die Antwortrate oft spürbar ab.
Daher gilt: Reagiere schnell, aber nicht übereilt.
Tageszeit und Wochentag: Was ist empfehlenswert?
Der „beste“ Zeitpunkt unterscheidet sich je nach Branche und Zielgruppe.
Dennoch gibt es einige allgemeine Erfahrungswerte:
- B2B-Leads: Versuche, deine Kontakte zwischen 9 und 11 Uhr oder zwischen 15 und 17 Uhr zu erreichen. Montags sind viele noch im Wochenstart, freitags schon im Wochenende – die Mitte der Woche ist oft ideal.
- B2C-Leads: Hier kann abends oder am Wochenende günstiger sein, insbesondere wenn die Zielgruppe berufstätig ist.
Tipp: Nutze Tools oder Statistiken aus deinem CRM, um die tatsächlichen Aktivitätszeiten deiner Leads auszuwerten und deine Strategie datenbasiert anzupassen.
Effiziente Kontaktaufnahme: Welche Methode ist die richtige?
Telefonischer Kontakt (B2B):
In der Geschäftswelt ist das persönliche Nachfassen per Telefon noch immer unschlagbar.
Du erhältst direktes Feedback, kannst besser auf Einwände eingehen und hast eine höhere Chance, echtes Interesse zu erkennen sowie nächste Schritte festzulegen.
Viele Coaches und Berater scheuen den Hörer, doch gerade so hebst du dich von unpersönlicher Konkurrenz ab und hinterlässt Eindruck.
Automatisierte E-Mail-Sequenzen (B2B und B2C):
Für größere Listen oder wenn unmittelbarer Kontakt nicht möglich ist, empfehlen sich automatisierte E-Mail-Sequenzen.
Sie sind weniger zeitintensiv und lassen sich skalieren, erfordern jedoch mehr Geduld.
Achte darauf, Mehrwert zu bieten und Schritt für Schritt Vertrauen aufzubauen, beispielsweise durch kostenfreie Impulse, relevante Case Studies oder Einladungen zum persönlichen Gespräch.
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Fazit: Warten kostet Chancen – jetzt aktiv werden!
Der richtige Zeitpunkt, einen Lead zu kontaktieren, ist ein wichtiger Hebel für deinen Geschäftserfolg, ob im Training, Coaching oder in der Beratung.
Während ältere Kontakte oft am besten sofort reaktiviert werden, solltest du bei neuen Leads auf ein schnelles, aber wohlüberlegtes Follow-up setzen.
Wähle deine Ansprache und den Kanal bewusst, um die Chancen auf Wunschkunden und nachhaltige Zusammenarbeit zu maximieren.
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Quellen:
Harvard Business Review, „The Short Life of Online Sales Leads“ (2011), abgerufen am 13.5.2024: https://hbr.org/2011/03/the-short-life-of-online-sales-leads
